展示会でのアンケート配布

こんにちは!広告代理店で新任マーケターの佐藤ミサキです。

突然ですが、あなたは展示会やイベントに出展されたことはありますか?

展示会やイベントへの出展は高額な出展費用がかかるからこそ、一人でも多くの見込み客を集めて、その成果を残したいですよね。

そうは言っても、はじめて出展する場合や準備するスタッフが展示会を未経験の場合は、「集客する方法」や「アピールする方法」がわからないもの…。

そこで今回は、前回の「出展する展示会・イベントを探すコツ」の記事に続いて「展示会・イベントのブース集客のコツ」をお話しします。

私が在籍している会社も、はじめて展示会に出展しましたが、キングプリンターズのペンギンさんの的確なアドバイスもあって、自社のブースにたくさんのお客様にご来場いただきました。

特に勉強になったのは以下のノウハウです。

  • 自社の既存客や休眠客に展示会ブースにご来場いただくコツ
  • 展示会で集客する際のトークスクリプト(会話集)

詳しいことは、本文でキメ細かくお話しますので、ぜひ、チェックしてみて下さい。

それでは、さっそく始めます!

展示会・イベントの集客はどんな流れで行うの?

展示会ブース

みさき

ペンギンさん、前回の続きですが展示会の集客のコツ教えて頂けますか?


ペンギン

では、まず展示会で集客する流れをお話しますね!

展示会の集客の流れ

展示会での集客の大きな流れは、下記です。

  • 展示会の告知と案内
  • ブースに集客
  • 体験・商品説明
  • 提案を行なう
  • 申込みや契約

ブース訪問された全てのお客様がご契約される訳ではありませんが、展示会では常に契約までの流れを意識して、次につなげる行動を取ることが大切です。

それでは、詳しい内容をチェックしてみましょう。

集客の流れ 実際の行動 対応のコツ
展示会の告知と案内 営業部から案内状や招待状の送付(招待状の送付) 営業マンから一筆添えて、送付する
ブース集客 声がけや、ブースを目立たせて興味をひく(パネル・看板・タピストリ・プレゼン動画・アンケート・チラシ・抽選会など) トークスクリプトは営業部で作成して、事前練習する
体験・商品説明 使用法の説明、商品メリットなどを説明して商品を知ってもらう(アンケート用紙、サンプル、試供品、デモ用マシン・マニュアル) 商品の強みの理解と、商品説明マニュアルの共有
提案 営業部による説明と提案(カタログ・申込書) 提案タイミングの共有
提案・交渉・契約 営業部による提案・交渉・クロージング
(注文書、契約書)
営業マンによる交渉と契約
ペンギン

集客の流れを良くするには、「事前準備(書類やマニュアル作成)」、「営業マン以外による集客の役割分担」があります。
次の章で、詳しく確認してみましょう。

展示会の集客の方法と全社員向けトーク集(トークスクリプト)

展示会のブース集客

ペンギン

展示会で営業マンが少ない場合、営業以外の部署のスタッフやアルバイトなどで、「ブース集客(声がけ)」「ブースでの顧客対応」をする人を増員しましょう。

「ブース集客(声がけ)」スタッフが多いほど、自社ブースに多くの見込み客を誘導することが出来ます。

ただし、「ブース集客(声がけ)」担当する方には「展示会出展の目的」、「お声がけ〜次のステップに繋げる流れ」を前もって、共有しておくことが重要です。

みさき

わかりました!
では、具体的にどんな感じで、お声がけするのですか?

ペンギン

はい、パターン別の集客手法とトークスクリプト(トーク集)を簡単にまとめました。参考になさって下さい!

展示会の集客用トークスクリプト:ブース集客編

展示会のブース集客

目的 自社ブースに興味を持ってもらったり、立ち寄ってもらったりするため
対応者 全スタッフ(営業慣れしていない人用のマニュアル・ツールが必要)

【アンケート】

[声掛け] 「ただ今、アンケートにお答えいただいた方にノベルティお渡ししています」
[準備物] アンケート(ニーズ把握と顧客リスト取得)、ノベルティグッズ、サンプル

【新商品発売】

[声掛け] 「新製品、ご体験いただけます。どうぞ、お立ち寄り下さい」
[準備物] チラシ・パンフレット・デモ機など

【抽選会】

[声掛け] 「A社ブースにて、商品券などがあたる抽選会行なっています」
[準備物] 抽選券・抽選機(アプリ)、・景品(自社商品券、自社ノベルティ品、目玉品)
ペンギン

注意点としては、これらのオファー(抽選・体験・アンケートなど)には、事前準備として、社内(営業会議など)で下記を決めておくことが大切です。

  • 「ブース集客するためにどんなオファーが必要か?」
  • 「オファーに必要な準備(アンケート用紙・チラシ・景品など)は何か?」

こちらが会社として決まっていれば、必要なツールを整えることが出来ます。
(逆に決まっていなければ、次のツールを整える段階に進むことができないため、出来るだけ早く営業会議などで決定しておきましょう)

展示会の集客用トークスクリプト:ブースの顧客対応

展示会での対応

目的 自社商品に興味を持ってもらい、見込み客になってもらうこと
対応者 全スタッフ(慣れない人用のマニュアル、ツールも必要)

【コスト面】

[声掛け] 「この商品の特徴は『コストパフォーマンスに優れていること』で、従来品と比較して『ランニングコストが50%カット』できます。よろしければ、お試し下さい」
[準備物] 商品カタログ、パンフレット、交換用名刺、アンケート(顧客リスト取得用)

【機能面】

[声掛け] 「この商品の特徴は『自動運転機能』が搭載されているため、従来品と比較して『より安全に運転出来るメリット』があります。よろしければ、お試し下さい」
[準備物] 商品カタログ、パンフレット、交換用名刺、アンケート(顧客リスト取得用)

【納期面】

[声掛け] 「この商品の特徴は『短納期』です。従来品と比較して『1週間早く即日』で納品出来ます。よろしければ、ご覧下さい」
[準備物] 商品カタログ、パンフレット、交換用名刺、アンケート(顧客リスト取得用)
ペンギン

全スタッフで、主要商品の「強み」を共有しておきましょう。
「強み」の理解は、商品説明が出来るようになることにつながります。

なお、強みの詳細(例:ランニングコスト50%カット)は、パンフレットを見ながら説明できる部分もありますが、マニュアルにもまとめておきましょう。

展示会前にマニュアルを使った「商品説明」や「ブース集客のロールプレイング」など練習の場を設けておけば、スムーズに当日、顧客対応しやすくなります。

これら以外にも、営業マンが行う事前の集客として電話でのアポイントメントがあり、商談候補の企業を増やすために重要ですので、展示会前に準備しておきましょう。

展示会の集客用トークスクリプト:事前電話アポイントメント

電話アポイント

目的 既存客・休眠客の展示会ご来場を機に営業につなげる
対応 担当営業

【新製品発売】

[内 容] 「○月○〜○日まで、○○の展示会に出展しております。会場には新製品のデモ機を多数、取り揃えております。ご都合よろしければ、ぜひ、ご来場お待ちしております」
[準備物] 購入履歴を含む顧客リスト、招待状、案内状

【優遇商品の招待】

[内 容] 「○月○〜○日まで、○○の展示会に出展にあたって、お得意様にご優待価格で製品のご案内をしております。ご招待状を送付してよろしいでしょうか?」
[準備物] 招待状、案内状、ご優待券

【休眠顧客の掘り起し】

[内 容] 「○月○〜○日まで、○○展示会に出展しております。○○様に以前ご購入いただいた機会の後継種で、ランニングコストが30%安くなる機械のデモ機もご用意しております。よろしければ、展示会のご招待状をご送付いたしますが、如何ですか?」
[準備物] 招待状、案内状、ご優待券
ペンギン


事前の電話アポで気を付けるのは、「展示会では、お客様側と招待する側のメリットが大きく違っていること」を理解することです。

展示会に招待される側(お客様)のメリットは、「展示会に無料で招待されること」と「業界の新製品や新技術などの情報収集ができること」です。
一方で、招待する側(自社)のメリットは「お客様をブースに誘導して、出来るだけ商談につなげること」です。

このため、営業マンは招待状の送付連絡で、得意客には出来るだけアポを取り、アポが取れない場合でも「抽選会がございますので、ぜひブースにお越しください」など(他社に流れることを防止)、少しでも商談につながるお声がけすることが重要です。

なお、全く接点はなくても今後取引したい(見込みが高くない)相手には、展示会の主催企業が行なっているDM送付サービスを利用する方法もありますので、検討されても良いかもしれません。

みさき

今回は、展示会は「出展だけでは、集客できない」ことと「展示会の集客するためのコツ」がわかり勉強になりました。

次回は、展示会で活躍するツールについてのお話です。
ノベルティ選びや、パネルの設置で集客数や成約数が違ってきますので、是非確認して下さいね!

次回もお楽しみに!